¿Cuál es la clave para una captación en exclusiva de éxito?
Las claves para realizar una captación en exclusiva de éxito son los pasos correctos que te lleven a obtener esa “perla” dentro de tu cartera.
La primera toma de contacto que realiza cualquier asesor inmobiliario suele ser por teléfono, son captaciones muy duras que nos tenemos que ganar la confianza del propietario para lograr que nos reciba y poder explicar en persona cuáles son nuestras armas para vender su casa. Aquí entra en acción los primeros pasos.
1.- Después de una exquisita atención telefónica, procedemos a enviarle vía email nuestro dossier de captación para que compruebe nuestra manera de trabajar. Ya le estamos dando un valor añadido antes de que nos conozca y no le estamos pidiendo nada, sólo queremos una cita al día siguiente en su casa para explicar nuestra forma de trabajar y que vamos hacer para vender su casa.
2.-Al día siguiente en su casa, ya tenemos gran parte del trabajo realizado. Nos ha dejado entrar en su vivienda y poder valorarla para aconsejarle cual es el precio de mercado para vender su vivienda. Llevamos también el dossier físicamente por imagen (vivimos en un mundo dónde la imagen es muy importante) y hacemos el reportaje de fotos, vídeo y planos. Después de haber entablado una buena relación con el propietario, quedamos al día siguiente en nuestras oficina para hablar “del precio y de la exclusiva” con el “dossier de tasación” que le vamos a ofrecer.
3.- Al día siguiente, en nuestras oficinas y con el “dossier de tasación” en la mano le explicamos (cada uno con sus argumentos) cual sería el precio de mercado para vender su vivienda y hablamos de la exclusiva. Si logramos (ya en este tercer encuentro es muy fácil) convencer al propietario del mejor precio para vender su casa y obtener la exclusiva, en este momento tenemos una vivienda en cartera SUPER VENDIBLE.
Con estos 3 pasos, sencillos y claros, se obtienen las mejores exclusivas vendibles para nuestra empresa.
¿Qué fue una de las cosas que más te ayudó a vender en el 2012?
El 2012, para Inmobiliaria Mi Piso, ha sido uno de los mejores años inmobiliarios. Sin lugar a dudas una de las herramientas que más ha ayudado al equipo comercial de mi piso, ha sido el “dossier de captación” como material novedoso, diferente y sobre todo de apoyo a los comerciales.
Tampoco quiero olvidar el valor añadido que estamos dando a los clientes compradores con el nuevo “dossier del comprador” que tanto éxito está teniendo también.
Actualmente estamos en pleno proceso de maquetación del nuevo “dossier Home Staging” que vamos a sacar dentro de aproximadamente 30 días y en dónde Inmobiliaria Mi Piso es un auténtico referente en Cantabria. Llegamos a vender casas en 7 días con un buen Home Staging y el asesoramiento necesario al vendedor. Creemos que va ser una auténtica revolución para acelerar las ventas de muchas casas que llevan estancadas muchos meses e incluso años.
Estamos en un momento que debemos diferenciarnos de nuestra competencia dando algún valor añadido que nuestro cliente sepa apreciar y valorar. Si todos damos lo mismo, somos uno más del montón.
¿Cuáles fueron los cambios más importantes que te ha producido la utilización de un dossier en las captaciones?
Con este dossier de captación, aparte de obtener mejores exclusivas y más vendibles, el cambio más importante que hemos notado es en la cantidad, hemos duplicado.
Prueba de ello, es que este año, nuestra comercial Elisa Calle, ha obtenido el doble premio deAfilia en Cantabria. Ha sido la comercial que más inmuebles ha captado en Cantabria y también la que más inmuebles ha vendido. Estos son datos reales que figuran en la base de datos de Afilia.
Creo firmemente que este éxito comercial se debe a la buena formación del equipo y a las excelentes captaciones que tenemos en nuestra cartera gracias al material de marketing que utilizamos.
¿Cómo ves el futuro en la gestión comercial y del marketing en una agencia inmobiliaria?
Está muy claro, las agencias inmobiliarias que no cambien con los tiempos, no aumentaran sus resultados, sino que los disminuirán.
Debemos ser lo suficientemente innovadores e ingeniosos para dar un valor diferente a los demás y que nuestros clientes se queden con el recuerdo de que somos los mejores.
¿Qué características hacen que un agente inmobiliario tenga éxito?
Tiene que tener pasión por nuestro sector y que venga a trabajar con mucha actitud. Debe jugar en primera división en un equipo motivado con un entrenador que juegue con ellos.
Un buen comercial debe pensar en GRANDE y especializarse en su trabajo.
Debe crear procesos de trabajo en la captación y en la venta que le lleven a un resultado envidiable.
Tiene que formarse continuamente para mejorar día a día en un mercado tan cambiante y no anclarse en modelos del pasado.
¿Cuáles son los principales fallos que se comenten en la venta de una casa?
En una encuesta reciente que hemos hecho a nuestros clientes, una de las cosa que más se suelen quejar es en la falta de información cuando nos dejan la casa a la venta. Muchos inmobiliarios se olvidan de los clientes, no informan de nada y solo se acuerdan cuando tienen una visita. Este gran fallo es muy habitual y es la principal queja.
Cuando tuve esta encuesta en mis manos, estuvimos pensando en cómo mejorar este malestar que solían tener los clientes. Entonces nos pusimos a trabajar en un proyecto que acabamos de iniciar y que estamos testando y de momento está dando muy buen resultado.
Son los “21 compromisos inmobiliarios”, es un plan de marketing para “vender su casa en 4 semanas” y en dónde los clientes están teniendo un interés especial.
Este nuevo Plan de marketing es tan exclusivo como efectivo. Tenemos un amplio manual donde le explicamos paso a paso, que vamos hacer con su vivienda para venderla en 4 semanas. De todo esto se le informará diariamente y personalmente.
Para organizar estos minuciosos seguimientos, también diseñamos un plan de seguimiento para el comercial, dónde le indicamos día a día todas las pautas que debe seguir para obtener el mejor resultado.
Si no nos hubiéramos interesado en saber cuáles eran los fallos a la hora de vender casas a nuestros clientes, quizás nunca hubiera salido este nuevo “Plan de Marketing para vender casas en 4 semanas”.
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